Rischio di credito: guida pratica per minimizzarlo

Uno dei problemi più sentiti dalle imprese, in particolar modo in fase di recessione economica e di credit crunch, è la gestione del rischio di credito. Già in un precedente intervento è stato evidenziato come le imprese che vendono ai propri clienti con dilazioni di pagamento più o meno accentuate si sottopongono al rischio che la controparte paghi in ritardo oppure non paghi affatto. 

Fortunatamente, per gestire questo rischio, le imprese hanno a disposizione una molteplicità di strumenti e fonti informative. 

In questa ottica, passiamo in rassegna le principali frecce al nostro arco per limitare il rischio credito:

1. le informazioni raccolte dalla forza vendita negli incontri con il cliente o fornite direttamente dal cliente;
2. le informazioni desumibili dal comportamento passato del cliente (se il cliente è già conosciuto);
3. le informazioni sulla reputazione del cliente raccolte parlando con concorrenti, banche, associazioni;
4. le informazioni economiche e commerciali acquisite da società specializzate.

Molto spesso il cliente, su motivata richiesta, è disposto a fornire informazioni dettagliate sui propri volumi di affari, sui riferimenti bancari, sulle proprie referenze commerciali, oltre che su budget e business plan.

Il consiglio: incentivate la vostra forza vendita a raccogliere e trasmettervi tutte le informazioni utili a valutare il potenziale cliente. E organizzatevi per archiviare tali informazioni in un database facilmente consultabile alla bisogna.

Le informazioni desumibili dal comportamento passato del cliente

Non basta valutare il cliente “in ingresso”, occorre tenere monitorato continuativamente il suo comportamento in termini di: importi e frequenza media degli ordini, puntualità nei pagamenti, contestazioni, richieste di assistenza, ecc. Tali informazioni possono risultare preziose nell’individuare, ad esempio, segnali precoci di difficoltà dei propri clienti. 

Il consiglio: la “memoria storica” dei comportamenti dei vostri clienti è un bene prezioso. Non lasciatala dispersa tra uffici e nelle teste di singole persone, cercate di patrimonializzarla attraverso un adeguato sistema di CRM.

Le informazioni sulla reputazione del cliente raccolte parlando con concorrenti, banche, associazioni

Attraverso la stampa, internet, i colloqui con le banche, le attività di networking con partner o associazioni di categoria spesso si condividono informazioni utili a valutare la reputazione del cliente. 

Il consiglio: non sottovalutate la velocità di internet. Esistono community e strumenti molto semplici e tempestivi (ad esempio Google Alert) dai quali possiamo ottenere aggiornamenti sulle notizie più importanti che riguardano i nostri clienti e, perché no, fornitori e concorrenti.

Le informazioni commerciali acquisite da società specializzate

Tutte le fonti informative e gli strumenti appena visti, pur utili, spesso non risultano di facile gestione. Spesso le informazioni che provengono dai canali ufficiosi risultano di difficile interpretazione e, se non sono adeguatamente archiviate, diventano pressoché inutilizzabili. Inoltre, proprio per l’ufficiosità con cui vengono reperite, hanno un grado di attendibilità limitato.

Ecco perché riteniamo indispensabile affiancare a tali informazioni le informazioni economiche e commerciali acquisite da società specializzate.

Ci sono società in grado di erogare, a costi molto contenuti e senza vincoli contrattuali di sorta, Rapporti Informativi Integrati in grado di fornire un’ampia panoramica delle informazioni ufficiali riguardanti tutte le imprese italiane.

In un unico documento avrete informazioni che vi permetteranno di rispondere a molteplici domande:

1. le informazioni anagrafiche e camerali: da quanti anni l’azienda opera nel suo settore? risulta regolarmente iscritta alla Camera di Commercio?;
2. sedi principali e locali: l’azienda ha trasferito spesso la propria sede?;
3. dati su soci ed esponenti: chi sono i soci e gli esponenti dell’impresa? quali sono gli interessi e le cariche che i soci e gli esponenti hanno (o hanno avuto) in altre aziende? I soci cambiano spesso?;
4. controllo su protesti e pregiudizievoli: qual è stato il comportamento passato dell’azienda? l’azienda ha una procedura concorsuale in corso? a suo carico sono stati registrati protesti o pignoramenti?;
5. dati economici e patrimoniali: qual è il trend del fatturato aziendale? l’azienda è grande, media o piccola?;
6. bilancio riclassificato e principali indici: qual è il grado di patrimonializzazione dell’azienda? c’è sufficiente liquidità? la redditività è adeguata e sufficiente a sostenere lo sviluppo aziendale? qual è la situazione dell’impresa, in termini di equilibrio patrimoniale, finanziario e reddituale?

Responsabile Marketing Infonet

Infonet è una società specializzata nella fornitura di informazioni commerciali utili a minimizzare il rischio di credito e a prevenire le insolvenze. Tra i suoi clienti Infonet annovera Banche e realtà finanziarie, Aziende di ogni dimensione e Professionisti.