Il credito commerciale come investimento
Rischi, opportunità e costi della terza via di finanziamento delle imprese
di Marco Delugan 13 ott 2009 ore 11:44Non solo banche, e non sempre di tasca propria. Per le imprese, infatti, esiste una terza via di finanziamento: il credito commerciale. Una dilazione di pagamento, alla fine. Tutto qui? Non proprio. Perché il credito commerciale comporta rischi specifici e costi di gestione dello stesso che le aziende spesso non considerano con la dovuta attenzione. Ne abbiamo parlato con Diego Mutarelli, responsabile marketing di Infonet, azienda specializzata nella fornitura di informazioni sulla affidabilità di soggetti economici.
In tempi di credit crunch e di pressanti richieste di maggior credito dal mondo imprenditoriale alle banche si sente parlare ripetutamente di credito commerciale, cos’è?
«Il credito commerciale nasce nel momento in cui l’azienda venditrice concede al suo cliente una dilazione di pagamento. A tutti gli effetti il fornitore concede un prestito al suo cliente sostenendone il costo, rinunciando quindi ad una liquidità immediata nella speranza di penetrare un nuovo mercato, di consolidare delle relazioni commerciali durature oppure, più semplicemente, perché la dilazione di pagamento è la consuetudine di quel settore di sbocco».
In tempi di credit crunch e di pressanti richieste di maggior credito dal mondo imprenditoriale alle banche si sente parlare ripetutamente di credito commerciale, cos’è?
«Il credito commerciale nasce nel momento in cui l’azienda venditrice concede al suo cliente una dilazione di pagamento. A tutti gli effetti il fornitore concede un prestito al suo cliente sostenendone il costo, rinunciando quindi ad una liquidità immediata nella speranza di penetrare un nuovo mercato, di consolidare delle relazioni commerciali durature oppure, più semplicemente, perché la dilazione di pagamento è la consuetudine di quel settore di sbocco».
In che modo il credito commerciale è connesso al credito che il sistema finanziario eroga alle imprese?
«La concessione di credito alle imprese e alle persone fisiche (sotto forma di fidi, prestiti personali, mutui, etc.) rappresenta l’attività principale (caratteristica, direbbero gli economisti) per gli operatori del sistema finanziario. Più esplicitamente: prestare denaro ad un certo tasso di interesse è il core business di una banca. Il credito commerciale concesso dalle imprese ai propri clienti è invece un’attività collaterale, benché spesso indispensabile, che agevola le imprese ad introdursi in nuovi mercati, ad avviare nuove relazioni commerciali o a consolidare e sviluppare quelle esistenti. Le fonti di finanziamento principali per le imprese sono dunque molteplici: il finanziamento ottenuto dal sistema finanziario, l’autofinanziamento e il credito commerciale ovvero il finanziamento ottenuto dai propri fornitori. Ed in un periodo in cui il credito proveniente dalle banche risulta ridotto ecco che diventa inevitabile che le aziende acquirenti facciano leva sul credito commerciale, che risulta meno oneroso e più flessibile del credito bancario».
«La concessione di credito alle imprese e alle persone fisiche (sotto forma di fidi, prestiti personali, mutui, etc.) rappresenta l’attività principale (caratteristica, direbbero gli economisti) per gli operatori del sistema finanziario. Più esplicitamente: prestare denaro ad un certo tasso di interesse è il core business di una banca. Il credito commerciale concesso dalle imprese ai propri clienti è invece un’attività collaterale, benché spesso indispensabile, che agevola le imprese ad introdursi in nuovi mercati, ad avviare nuove relazioni commerciali o a consolidare e sviluppare quelle esistenti. Le fonti di finanziamento principali per le imprese sono dunque molteplici: il finanziamento ottenuto dal sistema finanziario, l’autofinanziamento e il credito commerciale ovvero il finanziamento ottenuto dai propri fornitori. Ed in un periodo in cui il credito proveniente dalle banche risulta ridotto ecco che diventa inevitabile che le aziende acquirenti facciano leva sul credito commerciale, che risulta meno oneroso e più flessibile del credito bancario».
L’aumento dei ritardi di pagamento a cui stiamo assistendo è dunque in qualche modo connesso al minor credito che viene concesso dalle banche alle imprese?
«Non è certo l’unica ragione, ma sicuramente questo aspetto sta pesando. Aggiungo che storicamente in Italia i tempi medi di pagamento[i] concordati tra le parti sono da sempre tra i più alti d’Europa, e la Pubblica Amministrazione non dà certo il buon esempio».
Chi concede credito commerciale sta dunque sostenendo un costo finanziario. Quanto le imprese italiane sono consapevoli di questo aspetto?
«Le aziende più organizzate sono molto attente a tutti i costi connessi alla concessione del credito commerciale. Alcune aziende si sono dotate di figure dedicate, come i credit manager, che tengono sotto controllo l’ammontare del credito commerciale avendo ben presente che ad esso sono connessi costi finanziari, che dipendono dalla durate media della dilazione concessa (comprensiva di eventuali ritardi di incasso) e dal tasso di approvvigionamento del capitale; e possibili perdite su crediti, altro tema molto attuale, visto l’aumento delle insolvenze[ii] che si sta registrando. Le PMI, con le dovute eccezioni, sottovalutano questo aspetto focalizzando i proprio sforzi sulla vendita e molto meno sulla gestione del credito commerciale. Alcuni timidi segnali di miglioramento compaiono però all’orizzonte. Alcuni imprenditori, aiutati in questo da partner commerciali e associazioni di categoria, stanno mutando atteggiamento ed iniziano a considerare concluso il ciclo di vendita non alla firma del contratto o all’emissione della fattura, bensì all’incasso della stessa».
«Non è certo l’unica ragione, ma sicuramente questo aspetto sta pesando. Aggiungo che storicamente in Italia i tempi medi di pagamento[i] concordati tra le parti sono da sempre tra i più alti d’Europa, e la Pubblica Amministrazione non dà certo il buon esempio».
Chi concede credito commerciale sta dunque sostenendo un costo finanziario. Quanto le imprese italiane sono consapevoli di questo aspetto?
«Le aziende più organizzate sono molto attente a tutti i costi connessi alla concessione del credito commerciale. Alcune aziende si sono dotate di figure dedicate, come i credit manager, che tengono sotto controllo l’ammontare del credito commerciale avendo ben presente che ad esso sono connessi costi finanziari, che dipendono dalla durate media della dilazione concessa (comprensiva di eventuali ritardi di incasso) e dal tasso di approvvigionamento del capitale; e possibili perdite su crediti, altro tema molto attuale, visto l’aumento delle insolvenze[ii] che si sta registrando. Le PMI, con le dovute eccezioni, sottovalutano questo aspetto focalizzando i proprio sforzi sulla vendita e molto meno sulla gestione del credito commerciale. Alcuni timidi segnali di miglioramento compaiono però all’orizzonte. Alcuni imprenditori, aiutati in questo da partner commerciali e associazioni di categoria, stanno mutando atteggiamento ed iniziano a considerare concluso il ciclo di vendita non alla firma del contratto o all’emissione della fattura, bensì all’incasso della stessa».
Può approfondire la tematica dei rischi connessi al credito commerciale?
«Il rischio principale è il cosiddetto rischio di credito. Chiunque conceda un credito, in questo banche e imprese non differiscono, si sottopone al rischio che la controparte paghi in ritardo oppure non paghi affatto. E’ molto importante dunque valutare attentamente non solo l’entità del credito commerciale da concedere, ma anche il profilo di rischio delle controparti».
«Il rischio principale è il cosiddetto rischio di credito. Chiunque conceda un credito, in questo banche e imprese non differiscono, si sottopone al rischio che la controparte paghi in ritardo oppure non paghi affatto. E’ molto importante dunque valutare attentamente non solo l’entità del credito commerciale da concedere, ma anche il profilo di rischio delle controparti».
Quali sono i principali strumenti a disposizione delle imprese per valutare e minimizzare il rischio di credito?
«Le imprese hanno a disposizione una molteplicità di fonti informative per stimare il rischio di credito. Le principali sono: le informazioni raccolte dalla forza vendita negli incontri con il cliente; quele desumibili dal comportamento passato del cliente (se il cliente è consolidato); quelle ottenibili dai bilanci e dai prospetti finanziari condivisi dal cliente; quelle sulla reputazione del cliente raccolte parlando con concorrenti, banche, associazioni; e quelle economiche e commerciali acquisite da società specializzate».
«Le imprese hanno a disposizione una molteplicità di fonti informative per stimare il rischio di credito. Le principali sono: le informazioni raccolte dalla forza vendita negli incontri con il cliente; quele desumibili dal comportamento passato del cliente (se il cliente è consolidato); quelle ottenibili dai bilanci e dai prospetti finanziari condivisi dal cliente; quelle sulla reputazione del cliente raccolte parlando con concorrenti, banche, associazioni; e quelle economiche e commerciali acquisite da società specializzate».
Qual è il grado di affidabilità delle informazioni commerciali? Qual è il modo migliore per utilizzare queste informazioni?
«Sul mercato ci sono operatori molto seri e preparati - Infonet è tra questi - in grado di fornire, a costi molto contenuti e senza vincoli contrattuali di sorta, informazioni tempestive e affidabili provenienti da fonti ufficiali quali: il Registro Protesti, i Tribunali, il Catasto e la Conservatoria, il Sistema Camerale… E’ possibile cioè verificare la presenza di negatività a carico di un’impresa o un esponente di impresa, quali ad esempio: protesti di cambiali ed assegni, fallimenti e altre sentenze di procedure concorsuali, pignoramenti, ipoteche legali o giudiziarie. Esistono anche i cosiddetti Rapporti Informativi Integrati in grado di fornire un’ampia panoramica di tutte le informazioni ufficiali riguardanti tutte le imprese italiane, il tutto arricchito dal controllo sulle negatività e da prospetti utili all’analisi del grado si affidabilità (rating, score, posizionamento settoriale…). Naturalmente tutte queste informazioni da sole non bastano, occorre affiancare a queste informazioni le numerose informazioni ufficiose esistenti in azienda (anche se spesso purtroppo non archiviate adeguatamente) per pervenire ad una scelta sull’opportunità di concedere un fido, sul suo ammontare e sulle eventuali garanzie da richiedere».
«Sul mercato ci sono operatori molto seri e preparati - Infonet è tra questi - in grado di fornire, a costi molto contenuti e senza vincoli contrattuali di sorta, informazioni tempestive e affidabili provenienti da fonti ufficiali quali: il Registro Protesti, i Tribunali, il Catasto e la Conservatoria, il Sistema Camerale… E’ possibile cioè verificare la presenza di negatività a carico di un’impresa o un esponente di impresa, quali ad esempio: protesti di cambiali ed assegni, fallimenti e altre sentenze di procedure concorsuali, pignoramenti, ipoteche legali o giudiziarie. Esistono anche i cosiddetti Rapporti Informativi Integrati in grado di fornire un’ampia panoramica di tutte le informazioni ufficiali riguardanti tutte le imprese italiane, il tutto arricchito dal controllo sulle negatività e da prospetti utili all’analisi del grado si affidabilità (rating, score, posizionamento settoriale…). Naturalmente tutte queste informazioni da sole non bastano, occorre affiancare a queste informazioni le numerose informazioni ufficiose esistenti in azienda (anche se spesso purtroppo non archiviate adeguatamente) per pervenire ad una scelta sull’opportunità di concedere un fido, sul suo ammontare e sulle eventuali garanzie da richiedere».
[i] secondo diverse ricerche le dilazioni di pagamento concesse in Italia sono pari a circa 80 giorni, tra i peggiori in Europa.
[ii] le previsioni sono tutt’altro che ottimistiche, le ricerche più recenti stimano un aumento medio delle insolvenze del 2009 rispetto al 2008 pari al +30%
Marco Delugan
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